¿Un vendedor debe saber de ventas o de su producto?

¿Qué es más importante a la hora de definir las cualidades de un comercial? ¿Un vendedor debe saber de ventas o de su producto? ¿Hay que conocer el mercado y los productos de la competencia? ¿Basta con las habilidades personales?

La verdad es que a la hora de buscar trabajo como comercial, existen ciertos requisitos que resultan fundamentales. Pero, al margen del producto que vaya a expender, un vendedor debe saber de ventas. ¿La razón? A lo largo de su carrera le tocará promocionar multitud de artículos o servicios y, en todos ellos, deberá demostrar su valía como vendedor.

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Lo esencial es que sepa cómo funcionar como comercial, cómo llegar al cliente, cómo resultar empático, cómo sobresalir por encima de la competencia… Por supuesto, aprender las características de lo que vende es una parte más de su trabajo, pero no tendría mucho sentido si no domina las técnicas del comercio.

Por qué un vendedor debe saber de ventas

Cuando se contrata a un comercial lo que se busca de este profesional es que aumente el número de ventas, la efectividad y las cuentas de la empresa. Puede que el comercial no haya trabajado nunca en ese sector, pero tiene claro cómo proceder para realizar bien su trabajo, desde vender un lote de bolígrafos hasta el último avance médico en Inteligencia Artificial.

A priori, las compañías no suelen enfocarlo de esta manera, a este tipo de empleado le da igual lo que vende. Sin embargo y ciertamente, debe dominar los entresijos del arte de la venta como nadie.

Tanto es así, que los buenos comerciales poseen sueldos muy elevados. Las empresas que saben la importancia del papel de un buen vendedor son capaces, prácticamente, de pagarles lo que pidan. La razón es que, en realidad, el salario se lo pagan ellos mismos, subiendo las ventas y los ingresos de la compañía.

Cualquiera estaría dispuesto a pagar lo que sea al mejor vendedor. Esta es la razón por la que gozan de un buen sueldo, que suele constar de fijo+variable; incentivos sociales, como pago de guardería, seguro médico, tickets restaurante, coche de empresa o teléfono a cargo de la compañía, entre otras muchas ventajas.

Además, el buen vendedor, acostumbrado a trabajar por objetivos, sabe sacar partido a esta circunstancia y aprovecha para marcarse sus metas y disfrutar de horarios flexibles y de las ventajas de la autogestión de sus tareas. Funcionar por objetivos tiene sus utilidades.

Características de un buen comercial

Todo buen comercial debe conjugar dos cuestiones esenciales. La primera de ellas debe estar enfocada hacia las particularidades del carácter que fortalecen la idea de que un vendedor debe saber de ventas. El otro asunto focaliza la atención en recursos externos que, ahora sí, ha llegado la hora de dominar.

Ya hemos dejado caer que los comerciales deben afianzar su trabajo sobre unos cimientos que compaginen talento y práctica. La mayor parte de sus habilidades pueden ser aprendidas o mejoradas, si bien existen habilidades innatas y sabiendo, como hemos dicho, que siempre son mejorables.

Veamos, a partir de ahora, qué peso tiene cada cara de esta moneda a la hora de convertirse en un vendedor en alza.

Cuestiones personales

Un buen comercial debe poseer ciertas cualidades que le permitan no solo realizar una venta, también fidelizar clientes y aumentar la cartera para posibles negocios. Para ello, veamos cuáles son las facultades más importantes en este sentido.

• La automotivación. Pocas profesiones reciben tantas negativas hasta cerrar una venta. Pueden pasar días sin escuchar un sí antes de que vendas un producto. Por ello, es preciso que el comercial se automotive a diario para salir cada jornada bien estimulado.
• El optimismo. Se desprende de la anterior aptitud y es que, solo viendo las cosas de manera positiva, se podrá transmitir la misma sensación al cliente.
• La Focalización. Un vendedor se ve cargado de tareas a diario. No obstante, debe saber mantener el foco de atención sobre las cuestiones prioritarias y no dejarse desconcentrar por razones accesorias.
• La organización. Es fundamental que el comercial sea una persona organizada. La flexibilidad de horarios no puede ser una tentación para dispersarse. El tiempo es importante para prepararse, para realizar prospecciones de clientes, revisar leads y estudiar clientes potenciales.
• La perseverancia. Sondear, presentar y cerrar una venta puede ser un procedimiento en el que se debe ser perseverante. En estos casos es cuando un vendedor debe saber de ventas y no rendirse fácilmente.
• Capacidad de escuchar y ser empático. El cliente necesita que el comercial entienda cuáles son sus necesidades. Precisa de una persona que sepa escucharle y ofrezca soluciones a sus problemas. Además, esto le resultará mucho más fácil si comprueba que el comercial es capaz de ponerse en su lugar y comprender sus dificultades para que le proporcione la solución más adecuada.
• La sinceridad. El comercial debe ser honesto y sincero. Puede que faltando a la verdad consiga realizar una venta. Sin embargo, siendo sincero logrará fidelizar a un cliente.

La relación del vendedor con el producto

Existen muchas características personales que, en la mayoría de los buenos vendedores, parecen ser innatas. Lo que no quita que deban someterse a una preparación continua. De hecho, deben practicar su discurso o tener preparadas las respuestas a preguntas que realizan los clientes.

Por otro lado, por muy buen vendedor que se sea, llega el momento de conocer su producto o servicio. Todo acerca de aquello que vende. De este modo y aplicando sus técnicas de venta, tendrá información de primera mano sobre lo que está ofreciendo a sus clientes.

Es importante que el comercial tenga definidas algunas cuestiones interesantes acerca de lo que vende:

1. Propiedades. Se trata de describir el producto.
2. Funciones. Qué particularidades cubren las propiedades.
3. Ventajas. Por qué las propiedades y las funciones elevan la excelencia del producto.
4. Ventajas comparativas. Qué hace que el producto sea mejor que el de la competencia.
5. Beneficios. Qué rendimiento y rentabilidad obtendrá el cliente gracias a su uso.

Como puedes comprobar, un vendedor debe saber de ventas como parte fundamental de su actividad comercial. De todos modos, a sus cualidades profesionales y personales se debe añadir cierta información sobre el producto para incrementar la eficacia y pueda conseguir cerrar más ventas. ¿Crees que posees las cualidades que debe tener un buen comercial? Anímate a encontrar uno de los trabajos mejor remunerados.